Svarstid vinner affären: varför de snabbaste vinner kunderna

En inkommande förfrågan har kort hållbarhet. I det ögonblick någon fyller i ett formulär eller skickar ett mejl är intresset som störst. Sedan svalnar det, minut för minut. De flesta företag mäter aldrig hur lång tid det tar innan de svarar, och det är just där affärer tappas.

Siffran kommer från en av de mest citerade studierna på området: MIT-forskaren James Oldroyds genomgång av tusentals leads och över hundra tusen kontaktförsök. Slutsatsen var entydig. Det är inte bara viktigt att svara, det är viktigt att svara nu.

Kurvan som de flesta missar

Harvard Business Review granskade 2011 över 2 200 amerikanska företag. De som tog kontakt inom en timme var runt sju gånger mer benägna att kvalificera leaden än de som väntade längre. Problemet: det genomsnittliga företaget svarade långt senare än så.

Med andra ord: nästan alla är långsamma. Det gör snabbhet till en av de billigaste konkurrensfördelar som finns. Du behöver inte ett bättre erbjudande än alla andra, du behöver bara komma först.

Vad det betyder för dig

De flesta tror att de förlorar affärer på pris eller på själva erbjudandet. Oftast förlorar de på tid. En förfrågan som kommer in en fredagskväll, eller mitt under ett kundmöte, ligger och svalnar tills någon hinner titta. Konkurrenten som svarade direkt har redan bokat mötet.

• Fler bokade möten, eftersom inget svar dröjer till nästa arbetsdag.
• Färre leads som tappas till en snabbare konkurrent.
• Samma snabba bemötande på kvällar, helger och under semestrar.

Svarstid är inte en detalj i säljprocessen. På en marknad där nästan alla är långsamma är den ofta hela skillnaden mellan en vunnen och en förlorad affär.